Segmente machen nur dann Sinn, wenn mit ihnen auch gearbeitet wird, d.h. wenn sie zu besseren, schnelleren, oder plausibleren Entscheidungen verhelfen.

Wenn Segmente Entscheidungen vereinfachen und Ressourcenflüsse steuern sollen, müssen sich Mitarbeiter der Attraktivität einzelner Segmente bewusst sein. Andernfalls existieren zwar Segmente, sie geben aber keine klare Richtung vor, welche Kunden besondere Aufmerksamkeit genießen sollen und warum.

Wir stellen hier drei Aspekte vor, die zur Bewertung der Segmentattraktivität herangezogen werden sollten: (1) das wirtschaftliche Potenzial des Segments, (2) die Stimmigkeit mit der Markenidentität und (3) das Vorhandensein von Fähigkeiten, das Segment zu bedienen.

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